Методы стимулирования менеджеров по продажам различны. Начать можно с процента от общего количества проданного товара. Процент с продаж – один из самых древних способов награды продавцов, который дошел до наших дней, подтвердив свою полезность и надежность. Способ простой, с одной оговоркой – справедливость размера процента определяется не только руководителем, но и менеджерами. Его размер должен быть установлен руководителем обоснованно. Причем основание должно быть понятно менеджерами по продажам и приниматься ими, как справедливое. Пока руководитель не добьется такого признания, даже начинать продажи опасно. Сразу появится отдельный бизнес продавцов внутри Вашего бизнеса. Придется усиливать контроль, тратить время и нервы на разборки с подчиненными. В результате - напряженная обстановка, недоверие, сплетни и заговоры, а главное, падение продаж. Причем относительно малого бизнеса – затраты времени и нервов будут большими.
Такой вид мотивации менеджеров по продажам, как процент от продаж гибкий инструмент и поэтому его всегда можно изменять, опять же, обоснованно и всегда стараться добиваться признания его справедливым менеджерами. Суть справедливого вознаграждения кроется в том, что мотивация сотрудника, который уверен, что его вознаграждают несправедливо, снижается, зачастую довольно сильно, а сотрудника, который уверен, что ему платят справедливо или даже больше, чем он того заслуживает, увеличивается (причем сильно, если думает, что платят больше). Как говорилось в
предыдущей статье применительно к менеджерам по продажам, это также поможет избежать недоверия и воровства в компании.
Следующий метод мотивации менеджеров по продажам – это конкуренция с другими менеджерами. Нужно устроить внутри коллектива гонки и сыграть на честолюбии менеджеров. Конечно, приз должен быть не только символическим (не все менеджеры так уж честолюбивы), но и материально ощутимым. Такая гонка поможет Вам как руководителю увидеть слабые и сильные стороны Ваших сотрудников, а также лучше понять их потребности. В дальнейшем эта информация поможет выбирать методы стимулирования для отдельных сотрудников. В этом методе возможны варианты. Либо менеджеры играют каждый сам за себя, либо собираются в команды, либо кто-то может вообще быть один (самый талантливый) против всех.
Если Вы сам, как руководитель и владелец занимаетесь продажами, также примите участие в этом забеге. В последнем случае нужно все взвесить, прежде чем начать такую гонку. А именно, ответить себе на вопрос: что Вас больше волнует? Прибыль компании или Ваше честолюбие. Плюсов у такого участия много, но важно то, что руководитель лучше поймет принципы продаж (если он новичок в этом вопросе), и, соответственно, увидит лазейки для воровства и злоупотребления. Может быть наоборот, пропадут подозрения из-за невозможности такого злоупотребления. В том случае, если руководитель сам мастер в продажах, сотрудникам будет чему поучиться. Важно также, что мотивация персонала в таком случае всегда возрастает и растет доверие к руководителю. Поэтому в будущем такой шаг, как участие руководителя в честной гонке позволит избежать многих конфликтов, а решения руководителя будут приниматься коллективом с большим энтузиазмом. Важным плюсом этого метода является его объективность. Сотрудники уже не смогут пожаловаться, на то, что кто-то продал больше, просто потому что он болел в удачный день и т.д. Также можно использовать этот метод непрерывно – создав рейтинг менеджеров. Стоит оговориться – есть виды продукции, по которым использование такого метода невозможно – например, продавец в ларьке или продовольственном магазине. Здесь лучше использовать следующий метод.
Если Ваш бизнес – это ларек, магазин или место, где продавец неподвижен и просто стоит за кассой, нужно сосредоточиться на ценовом контроле и культуре персонала. Культура – мощный инструмент мотивации именно в таких случаях. Продажи в ларьках и магазинах зависят, во многом от цен, однако, конкуренция слишком велика и на одних ценах не обгонишь конкурентов. Культура общения с клиентами – вот залог успеха. В некоторых крупных супермаркетах Москвы цены просто оглушают своим размером. Однако культура общения с клиентами перекрывает этот минус с лихвой. Всегда есть с чем сравнить, пойти и посмотреть, как обслуживают магазины с более низкими ценами. Многие покупатели ставят на первое место именно качество обслуживания, а не цены.
Как же мотивировать менеджеров по продажам улыбаться и вести себя вежливо? Хамство при этом терпеть, конечно, они не должны, но как на него реагировать - это отдельная тема. Ответ в создании определенной культурной, ценностной платформы, которая должна быть описана и представлена всем менеджерам. Соблюдение данных правил должно обязательно поощряться. Несоблюдение наказываться. Как должны выглядеть такие правила – индивидуальный вопрос, но они должны быть. Мотив – моральные и материальные поощрения. Проще говоря – нахамил – штраф, улыбнулся премия. Попробуйте платить хотя бы по 5 рублей за улыбку или доброе слово ваших продавцов и вы увидите как изменится динамика продаж.
