Оказывается на продаже веревочной продукции тоже можно построить неплохой бизнес, это доказывает разговор с героем нашей статьи Станиславом Кругликовым, владельцем компании "Кона". Его фирма занимается реализацией широкого ассортимента веревочной продукции, насчитывающего тысячи позиций. Начиная от синтетических нитей, и заканчивая модными ныне экологически чистыми канатами.
Колхозы, школы, зоопарки, металлургические заводы, тепличные хозяйства и многие другие потребители все еще зависят от бизнеса Станислава, многие предприятия так и не заменили старую добрую веревку в своем производственном процессе на что-нибудь другое, более современное.
Станислав Кругликов по образованию военный, оставив родной Тамбов, он отправился поступать в Московское общевойсковое училище, после которого получил распределение в Прибалтику, где в 1989 году окончательно осознал, что служба - это не его занятие.
- Началась перестройка, обстановка накалилась,- рассказывает Станислав.- В общем, с записью в личном деле о "несоответствии занимаемой должности" я покинул дислокацию советских войск. Но жить остался в Латвии. Местное бюро трудоустройства пристроило меня наладчиком оборудования на производстве шоколадных конфет.
Два года я благополучно отвечал за упаковочные процессы, пока в 1991-м Латвия не объявила свою независимость, и завод по причине прекращения государственного финансирования залихорадило. Вокруг развивалась коммерция, и я устроился менеджером в латвийско-венгерское совместное предприятие по экспорту кожсырья в Италию и сосновой щепы в Румынию - там ее превращали в пульпу и отправляли в Австрию на производство бумаги. Я отвечал за отгрузки, таможню и т. д. Бизнес шел настолько удачно, что мы с одним из поставщиков решили отколоться от СП в собственную фирму. Параллельно же осваивали с бывшими сослуживцами военно-техническое имущество СССР, всю ту материальную базу, которая уничтожалась или вывозилась. В частности, организовали продажу контейнера стратегической ракеты, зарытого на полигоне в качестве бомбоубежища. Мы выкопали его из земли, краном достали, автогеном распилили на куски, провели экспертизу сплава и успешно продали на Запад. По такой же схеме были реализованы списанные колеса с самоходных артиллерийских установок.
Это были первые серьезные деньги, на которые я обставил свою латвийскую квартиру мебелью и бытовой техникой. Жизнь наша предпринимательская бурлила, но очень скоро Прибалтика начала русских прижимать. Поэтому, отгрузив из Риги в Тамбов 20 вагонов чайных и кофейных сервизов, я под слоем этого фарфора перевез в Россию и все свои домашние вещи. Здесь мы опять переключились на кожсырье, а потом купили магазин промтоваров и превратили его в большой мебельный центр. Вложили все, что было, но бизнес через пару лет рухнул. Я переоценил платежеспособность местного населения, а тогдашние банковские 160-180% слишком быстро капали. Пришлось дело свернуть. В результате всех перипетий в 1995 году я оказался в Москве.
Производство на стыке
В Москве все началось с мебельных дверных петель, которые тогда были большим дефицитом. Мы закупали и перепродавали их в хороших объемах, но дело как-то не пошло. В какой-то момент бывший однокурсник предложил мне поучаствовать в товарной цепочке, начинавшейся на одном из газоперерабатывающих заводов Сибири. Основной интерес для нас представляла пластмасса, но товарами народного потребления типа тазиков и мисок мы заниматься не стали, а совершенно случайно обратили внимание на сельскохозяйственный полипропиленовый шпагат. Это специальная синтетическая нить, использующаяся для упаковки сена. Каждое животноводческое хозяйство потребляет до тонны шпагата ежегодно. Видели, наверное, на полях аккуратные тюки и рулоны травы? Вот для их увязки и используется шпагат, он не дает спрессованному сену развалиться при погрузке, транспортировке и хранении. Но все эти подробности мы узнали потом, для начала нам прислали из Казахстана вагон шпагата на реализацию.
Изначально возникла идея продавать нить для промышленной упаковки и действительно, удалось пристроить довольно большой объем типографиям на увязку кип. Позже пошла серьезная работа с колхозами, мы напечатали буклет тиражом 24 тысячи экземпляров и разослали по всем российским хозяйствам. Всерьез среагировали только те, которые находились в непосредственной близости от Москвы.
- Разве колхозы в середине 1990-х годов не загибались поголовно?
- Загибались, но далеко не все. Мы вышли на рынок, который занимал "Росагроснаб". Этот монстр в советское время обеспечивал село всем необходимым, имея около сотни тысяч позиций, начиная с солярки и запчастей к технике и заканчивая шпагатом, который мы ему и предложили. Нам были интересны объемы, кроме того, "Росагроснаб" был нашим посредником в удаленных регионах. В какой-то момент собственное развитие поставило нас перед выбором: либо мы становимся мини-агроснабом и расширяем ассортимент, либо начинаем заниматься расширением линейки крученых и плетеных текстильных изделий "бесконечной" длины - так в текстильной науке называются канатно-веревочные изделия. По первому пути пошли некоторые наши конкуренты. Да и мы немного попытались. К нам приезжали колхозники и спрашивали: а что еще есть? А что вам надо? Они рассказывали, мы закупали. Это были шины для тракторов, лемеха для плугов, скребково-навозные транспортеры и много всякого другого. Но тогдашняя работа с селом - это неминуемый выход на бартер.
Масло и сыр вместо денег. И не могу сказать, что мы много зарабатывали на продуктах. Поэтому было решено сделать упор на шпагате и всем том, что сделано похожим образом, а с селом перейти на 100-процентную предоплату без натурального обмена. Мы заказали научные исследования климатической истории за несколько лет, обзор технологии заготовки сена в стране и за рубежом, чтобы правильно рассчитать этот рынок в России и его тенденции. В итоге поняли, где и сколько произрастает злаковых и бобовых культур, каков период сенокоса в разных областях, какое количество сеновязального шпагата потребляется хозяйствами, сколько из них предпочитают копнить сено, сколько - прессовать. Все это имело отношение к бизнесу, потому что у него ярко выраженная сезонность и риски, связанные с непогодой.
- Вы все еще закупали готовый шпагат на заводе?
- Нет, мы перешли к давальческой переработке, начали искать поставщиков сырья. Оказалось, что в России их всего три: Московский НПЗ, Томский НХК и "Уфаоргсинтез". У них и закупали необходимый полипропиленовый гранулят. Здесь опять могло быть развитие бизнеса в сторону оптовой реализации полипропилена и изделий из него. Но мы остались на шпагате, который до недавних пор приносил нам половину доходов. Его производство довольно примитивное - гранулят засыпают в экструдер, расплавляют и выдавливают шнеком через фильеру, получая пленку, которая далее проходит через специальные устройства. Они упрочняют ее, режут на ленточки, придают им игольчатым барабаном сетчатую структуру, скручивают в шпагат и перематывают в бобины. Это производство по экструзионным процессам можно отнести к физике и химии полимеров, по методам крутки и намотки - к текстильному направлению, а по рынку продаж - к сельскому хозяйству. Во всем этом нам надо было быть специалистами.
- Как вы перешли от шпагата к веревкам?
- Когда решили расширить свой ассортимент. Приехали на МНПЗ и убедились, что завод выпускает из полипропилена еще и нить - потоньше и некрученую. Такое изделие намного удобнее для применения в торговле. У канатчиков есть понятие линейной плотности: соотношение веса и длины каната, веревки, шпагата. Не всегда нужна высокая прочность, такая как для сеновязания. Иногда выгоднее купить шпагат тоньше, зато не один, а три километра при том же весе.
Какое-то время мы продолжали закупать и сам полипропилен и перепродавать его как трейдеры, но потом этот сегмент рынка укрупнился, на рынок вышли серьезные посредники, аффилированные с производителями, и нам места не осталось. При этом мы участвовали в процессе производства для собственных нужд - отгружали пропилен на нефтехимические предприятия для полимеризации в полипропилен и далее на заводы химволокна для переработки в шпагат и нить. Их мы отправляли как конечное изделие в село, упаковочную отрасль и на дальнейшее канатное или каболковое производство (производство канатообразующей нити).
Пик продаж полипропиленового шпагата мы прошли в 2001 году (реализовали 3 тысячи тонн, примерно треть от российского потребления). С тех пор объемы снижаются. Этому способствует много факторов- например, то, что в России ежегодно на 5-7% уменьшается поголовье крупного рогатого скота. Кроме того, в мире придуманы новые способы упаковки сена и соломы полимерной пленкой и сеткой. Мы думали об импорте отечественного полипропиленового шпагата, собирали мировую статистику, но этот путь закрыт - в Европе есть местные крупные производители, да и использование искусственных материалов имеет тенденцию к снижению. На их место возвращаются экологически чистые - сизаль, манила, джут, пенька, лен.
Маленькая, но вполне самостоятельная
- Как вы пришли к собственному производству?
- За несколько лет активной деятельности компания "Кона" стала более-менее известной на веревочном рынке. То есть собственное производство стало бы логичным продолжением бизнеса. Мы посмотрели несколько заводов, которые имели 10-15 линий и устраивали нас по объемам выпускаемой продукции, но все они располагались в регионах. Такое вложение средств показалось нам нецелесообразным - удаленное управление неэффективно. Плюс к этому все предприятия работали на старом болгарском оборудовании, которое постепенно выходило из строя, а детали к нему уже давно не выпускались. Некоторые частные компании выкупали еще живые линии и организовывали стихийные производства в регионах. Постепенно в России образовалось около десяти предприятий разной мощности.
Мы тоже приобрели одну линию и доверили управление ею давнему партнеру. Все сложилось удачно, потому что МНПЗ как раз закрыл свое производство нитей и шпагатов из полипропилена. То есть освободилась ниша в Москве и области. Мы добились высокого уровня качества на своей линии и приняли на работу человека с клиентской базой МНПЗ. При этом продолжали закупать на заводах уже готовый шпагат. И параллельно бросили силы на развитие еще одной ниши - сердечников.
Сердечники делаются как из органических материалов (пеньки), так и из полипропилена и применяются для производства стальных канатов, в их сердцевину помещается веревка с целью облегчения веса и возможности внутренней смазки прядей. Мы начали поставки полипропиленовых сердечников российским металлургическим заводам, и в какой-то момент поняли, что другие поставщики сердечников, в том числе и из натуральных материалов, находятся в совершенно загнанном состоянии - избыток производственных мощностей и, как следствие, отпускные цены ниже себестоимости, а также отсрочки платежей довели их до кризисного положения.
Тогда мы решили консолидировать усилия в этой маленькой, но вполне самостоятельной отрасли. Наша компания располагалась в Москве и была среди них единственным торгующим предприятием, имеющим хорошую репутацию. Друг другу заводы не доверяли, а нам как нейтральному лицу поверили. После подписания соглашения о делегировании полномочий "Кона" занялась упорядочением рынка, централизовала поставки, назначила более справедливые цены, перевела потребителей на предоплату и согласовала график погашения существующих долгов.
Металлурги пытались расколоть наш союз, предлагая эксклюзивные условия отдельным участникам. Они искали возможность импортозамещения, но в итоге смирились с нашими условиями. С одного из канатных заводов к нам в Москву был выслан куратор, который впоследствии возглавил целиком наш веревочный бизнес. Сегодня все финансовые потоки этого сектора идут через нас, мы распределяем заказы в зависимости от квот и возможностей предприятий, занимаемся рассмотрением претензий и контролем качества, поставляем производителям импортное волокно. На наших складах хранится более тысячи видов изделий канатно-веревочной, шнуровой и шпагатно-ниточной групп, а устойчивое клиентское ядро составляет 3 тысячи потребителей в квартал.
Канаты для акробатов
- Как технологически выглядит производство натуральных, скажем, пеньковых веревок?
- Выросшую техническую коноплю срезают, собирают с нее семена, ставят в копны на три месяца, чтобы растение соприкасалось с землей, далее на перерабатывающих заводах от нее отделяют волокно, называемое пенькой, и перевозят на предприятия по производству крученых изделий, замачивают эмульсией на сутки или двое, затем преобразуют в толстую ленту, ленту потоньше, еще тоньше, скручивают ее, и получается каболка. Из каболки скручивается прядь, а из трех или четырех прядей свивается веревка или канат.
Весь производственный цикл от пеньки до каната - сложный, силами одной компании его невозможно осуществлять, да и нерентабельно это. Поэтому мы не пытаемся производить, а работаем с конечным продуктом- придумываем новые варианты смешивания нитей, способы фасовки, продажи, применения и т. д. Например, уже в нашем собственном производственном цеху большие бобины перематываются на пластмассовые катушки, которые потом поставляются на региональные рынки, в торговые центры, оборудованные нашими же стендами. Веревочная продукция интересна тем, что у нее размыта грань между оптом и розницей. Мы поставляем веревки как в Московский зоопарк, где на них с утра до вечера висят обезьяны, так и в гипермаркеты "Ашан".
- Как сегодня выглядит ваше устойчивое клиентское ядро?
- Если говорить про весь наш ассортимент, то шпагата в последние годы нами продается около 150 тонн в месяц (пятая часть объема потребления центрального региона России) - закупает его село как напрямую, так и через образовавшиеся в регионах частные закупочные компании. С сердечником работают все те же металлургические заводы, и в этой нише мы первые- 250 тонн в месяц, 80% рынка. Упаковочная полипропиленовая нить идет как в торговлю, так и на канатные предприятия, которые делают из нее более серьезные изделия. Веревочной продукции в 2006 году через нас прошло 320 тонн - это минимум половина рынка.
Огромную часть этого объема мы делали под заказ. Например, был проект с тепличными хозяйствами - агрокомбинат "Московский" попросил у нас шпагат для подвязки саженцев томата и перца. Все их предыдущие попытки использовать обычную нить заканчивались неудачами - под воздействием солнца и тепла она теряла прочность и рвалась вместе с выросшими до потолка саженцами. Пока мы разобрались, в чем, собственно, дело, то погубили им половину очередного урожая. Я захожу в теплицу, там жара, девушки бегают в халатах на голое тело, и со всех сторон слышны звуки лопающейся веревки и шмякающихся об землю помидоров. Пришлось проводить научные исследования, консультироваться с западными коллегами из химической отрасли и разрабатывать для нашей климатической полосы специальную рецептуру с добавками, защищающими шпагат от фото- и термодеструкции.
Сегодня мы единственные, кто предлагает светостабилизированный шпагат для тепличников. Были и специальные заказы от них по цвету нити - красная отпугивала опыляющих растения шмелей. Также и по сургучу - как только образовался спрос на разные его оттенки, мы наладили соответствующее производство. Очень удивлялись вначале, почему красный берут значительно больше, чем любой другой. Оказалось, у посольств арабских стран такие стандарты оформления дипломатической почты. С Московским зоопарком наше сотрудничество началось с того, как несколько лет назад они купили в Африке двух жирафов. Их надо было от самолета как-то доставить до питомника на Новорижском шоссе. Из-за высокого роста не было никакой возможности провезти животных под мостами на автостраде- ведь жирафы даже спят стоя. В итоге зоопарк приобрел у нас веревки, которые привязали к шеям жирафов и с их помощью наклоняли зверей в нужный момент.
Цирки заказывают у нас канаты для акробатов и воздушных гимнастов, школы- для физкультурных залов, заводы цветной металлургии- для увязки и загрузки немагнитного лома в печь, театры - для декораций. Сейчас мы патентуем нить-триколор, которая окрашена в цвета российского флага и будет использоваться в нотариате и регистрационных палатах.
Ведем переговоры о производстве веревочной мебели. Разрабатываем негорючие канаты для МЧС. Вообще веревка это очень интересная вещь, которая сопровождала человечество еще с библейских времен. И рынок этот мы оцениваем как неисчезающий - пока люди не преодолеют гравитацию, веревки им будут необходимы.
- Есть ли у вас конкуренты по веревочной продукции?
- да, 20-30 российских компаний, но таким большим ассортиментом занимается только "Кона". Все-таки с заводами-производителями работать очень сложно.
Был момент, когда на российский рынок активно пытался внедриться поставщик из Бангладеш с джутовым волокном (аналог пеньки). Но мы сами полетели в эту страну и заключили прямые контракты с производителем. Пытались и европейцы влезть с готовой веревочной продукцией, но их цены просто запредельные. Мы вот сами снова думаем заняться экспортом. Бизнес надо как-то развивать, наш годовой оборот свыше 10 миллионов долларов, а его ежегодный рост всего 20%, которые благополучно съедает инфляция.
