Иметь дело с сетями малому бизнесу есть смысл, только если его товар или услуга - нечто эксклюзивное.
В 2001 г. небольшая компания «Фуд милк» сделала торговым сетям необычное предложение - продавать экзотические молочные продукты «Тан» и «Айран». Казалось бы, зачем крупным продавцам связывать с мелочовкой, к тому же какой-то не очень понятной? Но общее правило на этот раз не сработало: некоторые операторы в виде исключения даже не просили традиционной платы за вход. «Сетям было интересно, - вспоминает директор по региональным продажам "Фуд милк" Араик Марянян. - Наша продукция была для всех в диковинку. Больших оборотов по таким позициям не бывает, но спрос был стабильным».
ПОВЫШЕННОЕ ДАВЛЕНИЕ
Тот же козырь использовала в свое время компания «Дана Фрутс», поставляющая в Россию восточные сладости, орехи и глазированные фрукты и решившая попасть ни много ни мало на полки Metro. «Переговоры шли почти год, мы все-таки победили», - гордится генеральный директор компании Атия Конбос. Правда, тут без входного билета не обошлось: за него пришлось рассчитаться продукцией более чем на 1,5 млн руб. Теперь поставщик каждый месяц отчисляет сети 14% с продаж. Свобода действий сведена к минимуму: когда «Дана Фрутс» попыталась поднять цены из-за курсовой переоценки, Metro тут же установила ей предел по отпускной цене, близкий к себестоимости.
Работать с одним пусть крупным, но жестким партнером стало нелегко. Сейчас «Дана» ведет переговоры с «Алыми парусами», «Утконосом», «Перекрестком». Но в «Перекрестке» для начала попросили представить расчеты, подтверждающие, что ассортимент «Даны» может продаваться хотя бы на 250 000-300 000 руб. в месяц: меньше неинтересно. «Сети важны с точки зрения престижа и перспективы, но теперь мы стараемся расширить число партнеров за счет независимых магазинов, - вздыхает Атия Конбос. - Никаких входных билетов, да и за товар они расплачиваются аккуратнее: задержки платежей не более 10 дней, тогда как в сетях доходит до двух месяцев». За ввод новой товарной позиции крупные сетевые ритейлеры просят €1000-2000, в то время как сравнительно небольшая сеть «Бахетле» - те же 1000-2000, но рублей. Возможны обходные пути - но тоже недешевые. Компания, поставляющая в «Седьмой континент» схожую продукцию, предложила «Дане» посредничество - взять ее товар в свой прайс-лист. Правда, посреднику придется отдавать 20-30% с объема продаж.
Если товар не уникален, да к тому же имеет импортные аналоги, отношения мелкого поставщика и сетей складываются для первого гораздо хуже. Компания «Шарм Клео Косметик» краснодарской предпринимательницы Людмилы Казьминой раньше работала с «Магнитом», «Ашаном», региональной сетью «Табрис». Но вот уже год торгует только через интернет-сайт. Именно год назад у сетей стали появляться новые распределительные центры - и прогресс оказался для небольшой компании злом. «Требования сетей практически невыполнимы: я должна отправить свою продукцию в распределительный центр "Магнита" за 250 км от Краснодара, а потом она обратно едет в краснодарские же магазины», - жалуется Казьмина.
«Сети принципиально не берут товары, которые активно не рекламируются», - добавляет менеджер по продвижению продукции «Лаборатории Эманси» Татьяна. Раньше «Эманси» рекламировала певица Валерия, и «Ашан», «Седьмой континент», «Перекресток», «Мосмарт» охотно брали марку. К тому же были налаженные связи с компанией-дистрибутором, умевшей найти подход к сетевой рознице. Сейчас владелец этой компании скрылся в неизвестном направлении, а заново выстраивать отношения с сетями оказалось слишком дорого. «Лаборатория Эманси» выживает за счет контрактного производства private labels для «36,6», «Иль де Ботэ» и др. Минусы очевидны: полная зависимость от сетей, невозможность выйти со своей маркой в другие магазины и очень низкая, на уровне 5-7%, рентабельность. Но альтернативы, считай, нет. «Со своей маркой малому предприятию практически нельзя войти в сеть. В прошлом году мы разослали по стране 37 предложений о сотрудничестве с аптечными сетями - ответила только одна новосибирская», - говорит Татьяна.
Зато, замечает руководитель отдела контрактного производства барнаульской «Ренессанс косметик» Евгений Бацеко, выпуск private labels позволяет загрузить мощности - «Ренессанс косметик» уже третий год поставляет свою продукцию «Ленте» - и дает надежду привлечь к себе внимание дистрибуторов.
УЙТИ ОТ СТОЛКНОВЕНИЯ
Кажется, российские торговые сети пока что куда опаснее для тех небольших предприятий, которые пытаются наладить для них поставки, чем для тех, кто непосредственно конкурирует с ними, занимаясь, как и они, розничной торговлей. Прежде всего из-за того, что российский рынок ритейла еще не насыщен. Оборот розничной торговли в 2008 г. составил почти 14 трлн руб. На сетевые магазины, по данным Nielsen, пришлось более половины этой суммы. Но на европейских рынках «малышам» гораздо хуже: им осталось всего 4% рынка. Там выживают магазинчики, сумевшие завоевать лояльных покупателей, и специализированные точки - мясные или сырные лавки, кондитерские. «На российском рынке будет то же самое, но для нас это - далекая перспектива», - говорит руководитель отдела по работе с розничными предприятиями Nielsen Денис Шириков. Ведь пока на миллион жителей в России приходятся всего два магазина площадью более 2500 м2 и 45 магазинов площадью 300-2500 м2. Даже по сравнению с Восточной Европой это очень мало.
Продовольственные магазины с универсальным ассортиментом пока тоже не слишком страдают от сетевых конкурентов - просто из-за того, что их немного. Магазинчик «Белобог», расположенный в 10-15 минутах ходьбы от Киевского вокзала, должен был бы ощутить давление мощного конкурента в лице открывшегося в ТЦ «Европейский» магазина «Перекресток». Ничего подобного. Директор «Белобога» Светлана Филатова считает, что пока ее делу ничто не угрожает, а спада после открытия «Перекрестка» она вообще не заметила: «Как были у нас свои покупатели, так и остались».
Специализированным магазинам порой даже проще. «Мы дадим фору любому крупному сетевому магазину, у которого в ассортименте есть товары для рыболовов», - спокойно заявляет Мария Забелина, гендиректор компании «Одиссея», развивающей сеть магазинов «Рыбачьте с нами». В ассортименте «Рыбачьте с нами» - более 10 000 наименований и преимущество в виде хорошего знания покупательских предпочтений и свежих веяний на своем рынке. Первый магазин сети открылся в 1994 г., сейчас их уже 25.
Сравнительно мирно могут строиться отношения малого бизнеса с сетями и в сфере услуг. Взять ресторанный бизнес. По оценкам компании Restcon, сетевые рестораны занимают 20-30% нашего рынка. «В fine dining, где средний чек превышает $100, сетевые проекты вряд ли появятся, - уверен исполнительный директор Restcon Андрей Петраков. - В демократичном сегменте сети станут наступать, но громких побед не будет». Несколько лет назад инвестфонд Delta Private Equity Partners изучал возможность купить долю в ресторанной сети. Подходящего актива не нашлось, а главное - сам бизнес показался инвестбанкирам слишком рискованным. «Сетевые стандарты могут быть сколь угодно высоки, но в каждой конкретной точке все зависит от команды, которая их воплощает», - поясняет Петраков. У отдельно стоящих ресторанов достаточно возможностей, чтобы успешно конкурировать с крупными. «Если хочется быстро перекусить, человек пойдет в сетевой ресторан с понятными уровнем, качествами и ценами, - рассуждает управляющий паба Bobby Dazzler Алексей Меренков. - Но для большинства россиян поход в ресторан - событие, и здесь важнее оригинальная концепция». А по части идей небольшие ресторанчики вполне конкурентоспособны. Паб Bobby Dazzler открылся в конце 2003 г. А в прошлом году сразу две крупные компании предложили его владельцам расшириться до сети пабов. «Мы подумали и отказались, - говорит Меренков. - Лучше культивировать свою индивидуальность, чем быть одной из десятка одинаковых точек».
Не особенно давят пока что сети и в таких сферах, как парикмахерские услуги, салоны красоты. Из нескольких десятков тысяч имеющихся в России салонов красоты на сетевые заведения («Персона», «Моне» и др.) приходится от силы несколько сотен. Екатерина Шумилова, купившая небольшой салон в конце прошлого года, уже убедилась, что больше всего ее посетители ценят не имидж заведения, а конкретных мастеров. «Многие годами ходят не в свой салон, а к своему мастеру. Когда мы открывались, упор в рекламе делали на то, что у нас есть именно мастера», - объясняет Шумилова.
И пожалуй, увереннее всего рядом с крупными сетевыми игроками могут себя чувствовать «малыши» в сфере туризма. Из шести с небольшим тысяч турагентств 95% приходится на малый и средний бизнес. Чтобы организовать свое дело и начать продавать путевки оператора, требуется 1,5-2 млн руб.
НА ВСЕХ НЕ ХВАТИТ
А вот что действительно делает борьбу малого и среднего бизнеса с сетями тяжелой и порой безнадежной - это ставки аренды. Член президиума «Опоры России» Александр Лопатин занимается импортом одежды и продажей ее в розницу через бутики в торгцентрах. Входного билета в одежные сети он не встречал (кроме сети Metro), с этим проблем нет - но вот ситуация с арендой кажется ему крайне тяжелой. «Часть площадей пустует, но на понижение арендной платы владельцы все равно не идут», - жалуется Лопатин. Сохраняется и гигантский разрыв в ценах между квадратным метром для якорного арендатора и для небольшого ритейлера. Недавно «Опора России» совместно с консалтинговой компанией «Бауман Инновейшн» провела опрос представителей малого и среднего бизнеса: проблемы с помещениями остаются острыми для трети опрошенных.
В Москве с 1 января ставка аренды муниципальных помещений для малого бизнеса снижена до 1000 руб. за 1 м2 в год+НДС. Но следом за льготами приходит дефицит, помещений не хватает. «Мы уже платим по льготной ставке, - рассказывает Алексей, коммерческий директор небольшого магазина на юго-западе Москвы. - Но выиграть конкурс на аренду площади под второй магазин не удалось». Документы пытались подать трижды: два раза мелкие придирки, а на третий не оказалось второго участника конкурса - при наличии одного претендента провести его нельзя. Алексей даже начал подозревать, что исход многих московских конкурсов, особенно в ЦАО, заранее предрешен.
